Скидка — самый простой способ поднять продажи и самый быстрый способ убить маржу. Разница в том, как её применить. Разберём механики, которые реально работают, и подводные камни.
Главное правило: скидка должна решать задачу
Бездумная скидка «на всё −20%» бьёт по прибыли и приучает покупателей ждать распродажу вместо покупки по полной цене. Прежде чем запускать акцию, ответьте: какую задачу она решает?
- распродать остатки или сезонный товар;
- поднять средний чек;
- вернуть тех, кто ушёл без покупки;
- привлечь новых покупателей;
- разогнать продажи в конкретный период.
Под каждую задачу — своя механика. Скидка ради скидки только тратит маржу.
Механики, которые работают
Промокоды под конкретную цель. Не общая скидка, а код под задачу: для новых клиентов, для брошенной корзины, для рассылки. Так вы видите, что сработало, и не раздаёте скидку тем, кто и так купил бы.
Бандлы и наборы. «Два товара выгоднее, чем по отдельности» поднимает средний чек и помогает продавать сопутствующее. Покупатель берёт больше, а вы не теряете в марже так, как на прямой скидке.
Подарок за заказ. Подарок при заказе от суммы часто работает лучше скидки: воспринимается как бонус, а не как «товар подешевел», и не обесценивает цену. Плюс помогает распродать нужные позиции.
Бесплатная доставка от суммы. Одна из самых сильных механик в ecommerce: покупатели добирают корзину до порога бесплатной доставки. Средний чек растёт, а стоимость доставки вы частично закладываете заранее.
Ограниченные по времени акции. Дедлайн подталкивает к решению здесь и сейчас. Но важно, чтобы ограничение было настоящим, — фальшивые «только сегодня» каждый день убивают доверие.
Скидка за первый заказ. Разумный способ снизить порог для новичка и получить первого клиента, которого потом можно вернуть повторными продажами.
Что не работает (и вредит)
- постоянные скидки на всё — приучают ждать распродажу, обесценивают товар;
- слишком глубокие скидки — съедают маржу, иногда уводят в минус;
- скидки без цели — тратят прибыль на тех, кто купил бы и так;
- фальшивые дедлайны и «зачёркнутые цены» с завышенной старой ценой — покупатели это считывают, доверие падает.
Как посчитать, окупается ли акция с учётом рекламы, — по логике из материала про смету.
Как настроить акции на Яндекс KIT
На Яндекс KIT маркетинговые механики встроены в платформу:
- промокоды — под разные сценарии и аудитории;
- скидки на товары и категории;
- подарки к заказу;
- коллекции — тематические подборки для акций и распродаж.
То есть большинство работающих механик настраивается без доработок. А через открытый API акции можно связать с внешними системами и автоматизировать (подробнее про API).
Как усилить акцию
Сама по себе скидка не приведёт людей — акцию нужно показать:
- анонсировать в рекламе (Яндекс Директ) и в соцсетях;
- добавить баннер на главную и в карточки;
- напомнить своей базе — через рассылку тем, кто уже покупал.
Как приводить трафик на магазин — в материале о продвижении. Что такое Яндекс KIT и как запустить магазин — в обзоре и инструкции.
FAQ
Консультация по Яндекс KIT
Поможем запустить магазин под ключ: шаблон, каталог, оплата, доставка и реклама в Директе.
Запуск и настройка магазина на Яндекс KIT под ключ
Акции работают, когда встроены в общую систему продаж, а не запускаются наугад. Команда KIT Agency запускает и ведёт магазины на Яндекс KIT под ключ: настраиваем промокоды, подарки и распродажи, подключаем рекламу с соинвестированием и считаем, чтобы акции поднимали продажи, а не сжигали маржу.
Оставьте заявку на kit-agency.ru — настроим акции, которые работают на прибыль.